La categoria dei beni di casa ha visto la sua parte di colpi di scena negli ultimi cinque anni: un boom dell’era pandemica e poi un crollo quando i consumatori si sono rivolti a viaggi ed esperienze piuttosto che a oggetti fisici. Ora, sta affrontando i venti contrari sotto forma di tariffe e un’economia incerta e l’intelligenza artificiale generativa potrebbe cambiare il modo in cui le persone acquistano.
Kate Gulliver, CFO e Chief Administrative Officer presso Wayfairha parlato con CFO Brew della sua carriera e del piano della sua compagnia di rotolare con i pugni.
Dall’avvio al leader della categoria: In un certo senso, Gulliver è cresciuto insieme a Wayfair. Dopo aver lavorato in private equity, è entrata a far parte dell’azienda come responsabile degli investitori nel 2014 e ha contribuito a gestire la sua IPO. A quel tempo, aveva circa $ 1 miliardo di vendite e 2.000 dipendenti, ha detto Gulliver. Lo descrive come “un’azienda super ad alta crescita ma relativamente immatura dal punto di vista dei sistemi e del processo”. Oggi, Wayfair impiega circa 12.000 persone e ha portato a $ 12 miliardi di entrate da giugno 2024 a giugno 2025.
Dalle relazioni con gli investitori, Gulliver è diventato capo del talento globale ed è stato nominato CFO e CAO nel 2022. La sua carriera in Wayfair si è evoluta in modo organico.
“Ho lasciato in gran parte la mia carriera guidata dall’opportunità più immediatamente di fronte a me”, ha detto. “Non ho mai provato a guidare verso i ’10 anni, ecco dove mi sta facendo quel ruolo.” È stato più ‘è questa la prossima mossa destra?’ “
Come CFO combinato e Chief Administrative Officer, Gulliver ha molto nel suo piatto: risorse umane, finanziamenti, immobili, legali e conformità, affari aziendali e comunicazioni che le riportano tutti. Le piace l’ampiezza del doppio ruolo, che secondo lei le dà un’idea della “spina dorsale” dell’azienda. “Intellettualmente”, i molti dipartimenti che supervisiona “possono sentirsi molto diversi di giorno in giorno, il che è divertente”, ha detto.
Un turbolento cinque anni per la vendita al dettaglio: Come venditore di beni discrezionali, Wayfair è stato in giro roccioso negli ultimi cinque anni. È stato in grado di capitalizzare il boom delle merci domestiche della pandemia, quando gli acquirenti bloccati in blocco stavano acquistando articoli per i loro spazi. Ma mentre le restrizioni si sollevavano e i consumatori ruotavano verso spendere per esperienzeha visto perdite nette per tre anni consecutivi. Wayfair ha dovuto ristrutturare e sottoposto a diversi round di licenziamenti, tagliando circa il 13% della sua forza lavoro, ovvero 1.650 posti di lavoro, nel 2024.
Ora, però, la categoria sta “iniziando a stabilizzarsi”, ha detto Gulliver. Wayfair ha avuto un secondo trimestre quest’anno, con i ricavi in aumento del 5% anno su anno.
“Attualmente ci sentiamo bene per lo slancio”, ha detto.
Wayfair non vede ancora la morbidezza dei consumatori a causa di tariffe e incertezza economica, ha detto Gulliver, sebbene stia assistendo a più forza nelle sue linee di fascia alta, come Perigold, Allmodern e Joss & Main, che nelle sue linee di “massa centrale”. (“Non c’è dubbio che il mercato di fascia alta sia più forte della massa”, ha detto il CEO Niraj Shah durante una recente chiamata degli utili.) La società sta tenendo d’occhio il quadro macroeconomico. Sta facendo molte previsioni, incorporando sia i suoi dati interni che gli input di terze parti come i dati delle carte di credito e le tendenze del mercato immobiliare, ha affermato Gulliver.
Finora le tariffe non hanno avuto un grande impatto, ha detto Gulliver. Questo è in parte perché Wayfair è un mercato. I venditori pubblicano molti articoli senza marchio che sembrano simili tra loro, quindi sono in gran parte in competizione sul prezzo, ha detto. I prezzi più bassi consentono anche un migliore posizionamento sui risultati di ricerca di Wayfair, aumentando le vendite. I venditori, hanno affermato Gulliver, stanno trovando il modo di assorbire o compensare le tariffe in diversi punti lungo la catena di approvvigionamento, che sta “aiutando a isolare i consumatori” da prezzi più alti. “I consumatori stanno ancora vedendo prezzi simili”, ha detto.
AI, che ne dici di Midcentury Modern? Wayfair sta inoltre anticipando i cambiamenti che l’intelligenza artificiale potrebbe apportare alle abitudini di acquisto. Sta collaborando con alcuni importanti fornitori di intelligenza artificiale sullo sviluppo di strumenti di shopping agenti, ha affermato Gulliver. Ed è aggiunto Caratteristiche dei geni al suo sito Web e app che mostrano ai clienti come potrebbero apparire i mobili in diversi spazi all’interno di una casa, insieme a consigli per prodotti WayFair simili. “È un modo divertente per capitalizzare il modo in cui i consumatori potrebbero cambiare il modo in cui acquistano”, ha detto Gulliver.
Allo stesso tempo, il rivenditore ha fatto una mossa sorprendentemente analogica: l’apertura dei negozi di mattoni e malta. Il suo negozio di Chicago ha comportato un effetto “alone”, aumentando le vendite e il riconoscimento del marchio nell’area di Chicago, ha detto Shah in una chiamata di guadagno. Altri tre negozi fisici sono previsti nei prossimi anni.
Come acquirente di Wayfair e fan di Home Design (“Questa è la cosa che ho letto nel mio tempo libero”), Gulliver capisce ciò che i consumatori stanno cercando. Ma anche il suo ampio mandato, riconosce, va solo così lontano. “Vado sempre al team del marchio o al team mercantile” e chiedo: “Abbiamo pensato di ottenere questo prodotto?” “, Ha detto.” E sono tipo “Kate, resta nella tua corsia.” ”
Questo rapporto era Originariamente pubblicato di CFO Brew.
