Banca d’America sta scommettendo molto sulle sue attività di gestione patrimoniale e di investimento, essenzialmente appoggiandosi ulteriormente ai vertici della classe alta.
Il colosso bancario (N. 17 sulla lista Fortune 500) ha ospitato il 5 novembre a Boston la sua prima giornata di investimento dal 2011. I dirigenti stabiliscono obiettivi ambiziosi per l’unità patrimoniale: una crescita netta di nuovi asset in Merrill Wealth Management compresa tra il 4% e il 5% nei prossimi tre-cinque anni e una crescita dei ricavi quasi doppia rispetto al tasso delle spese, con un obiettivo di ritorno sul capitale allocato in aumento al 30% per l’intero segmento.
“C’è un’enorme opportunità nel business patrimoniale statunitense”, ha detto mercoledì il CEO Brian Moynihan ai giornalisti durante una tavola rotonda. Gli Stati Uniti vantano oltre 20 milioni di milionari, di cui circa 6 milioni in Cina, ha aggiunto.
Gli Stati Uniti sono sull’orlo del “Il grande trasferimento di ricchezza” – un passaggio intergenerazionale che dovrebbe spostare da 84.000 a 124.000 miliardi di dollari dai Baby Boomer agli eredi e agli enti di beneficenza entro la metà degli anni ’40, rimodellando radicalmente i servizi finanziari e le famiglie.
Bank of America e altre grandi banche come JP Morgan Chase E Citigroup stanno espandendo le operazioni di gestione patrimoniale, competendo per conservare il patrimonio e attrarre nuovi clienti tra i Millennial, la Generazione Z e le famiglie con un patrimonio netto molto elevato, in particolare coloro che cercano investimenti basati sui valori e strumenti digitali avanzati.
Bank of America rivendica una quota di mercato del 14% nel segmento con patrimonio netto ultra-alto. “La nostra impronta nazionale copre il 90% delle opportunità di ricchezza”, ha affermato durante l’evento Katy Knox, presidente della Bank of America Private Bank. “Stiamo allineando le risorse per catturarlo”, ha detto. Knox ha inoltre osservato che la banca investe molto per ampliare la propria base di consulenti.
“Il nostro modello combina il potere istituzionale con un approccio personale e locale”, ha affermato Lindsay Hans, co-presidente di Merrill Wealth Management. La forza consultiva combinata conta circa 15.000. Il reclutamento è fondamentale per la crescita organica, ha affermato, ed è supportato dal programma di sviluppo dei consulenti che porta i nuovi assunti dalle competenze di base a ruoli avanzati.
“Il programma di formazione è ampio quanto quello della maggior parte delle altre aziende del settore”, ha detto Moynihan ai giornalisti. “Ci vuole molta energia, talento e capacità per avere successo.”
Mentre le banche competono aggressivamente per i consulenti patrimoniali, Moynihan ha osservato che tecnologie avanzate come l’intelligenza artificiale, che è più attraente per i giovani professionisti, potrebbero favorire l’acquisizione di talenti presso Bank of America.
I consulenti dedicano gran parte del loro tempo allo sviluppo dei clienti e alla costruzione di relazioni, soprattutto all’inizio della loro carriera, ha spiegato. “Devono costruire un libro e poi farlo crescere”, ha detto, aggiungendo che l’intelligenza artificiale può accelerare questo processo.
Ad esempio, il programma Advisor Match di Merrill utilizza l’intelligenza artificiale per connettere i clienti con i consulenti più adatti alle loro esigenze, analizzando le preferenze e i profili dei consulenti per semplificare i referral e migliorare la precisione della corrispondenza.
Bank of America ha alzato il suo obiettivo a medio termine per il rendimento del capitale comune tangibile (un’indicazione di quanto efficacemente una banca utilizza le sue attività fisiche, “tangibili”) al 16%-18% nei prossimi tre-cinque anni, rispetto alla precedente previsione di “metà dell’adolescenza”. Ha registrato una crescita del ROTCE (return on tangible common equity) del 15,4% nel terzo trimestre, rispetto al 20% di JPMorgan.
Christopher McGratty, analista di KBW, ha ribadito il suo rating outperform su Bank of America, sottolineando che il nuovo obiettivo ROTCE a medio termine della banca dal 16% al 18% era in linea con le aspettative degli analisti.
