Le parole più pericolose nel mondo degli affari potrebbero essere: “abbiamo sempre fatto così” e talvolta è necessario un estraneo per realizzare il cambiamento.
Sistema Ryder Il CEO Robert Sanchez lo ha imparato all’inizio del suo mandato al primo posto. Sanchez è amministratore delegato della società di gestione dei trasporti e della catena di fornitura dal 2013 e quando ha ottenuto l’incarico ha portato con sé vent’anni di esperienza in finanza, tecnologia e operazioni. Cinque mesi dopo essere stato nominato amministratore delegato, è diventato presidente del consiglio di amministrazione nel maggio 2013.
In qualità di presidente, Sanchez conduce una sessione strategica annuale con gli altri 10 direttori consiglio d’amministrazione aziendaleche ha il potere di assumere e licenziare l’amministratore delegato. Le revisioni annuali sono un’opportunità per i membri del consiglio di eseguire un’autopsia sull’anno precedente, parlare dell’anno a venire e visualizzare in anteprima la prospettiva strategica triennale in modo che i direttori possano dare un calcio ai piani di Ryder.
“È un ottimo momento per i membri del consiglio di amministrazione per testare davvero la nostra strategia e pensarla in modi diversi”, ha affermato Sanchez, che in precedenza ha ricoperto il ruolo di direttore finanziario, direttore operativo e direttore delle informazioni presso Ryder, che lo scorso anno ha generato ricavi per 12,6 miliardi di dollari. anno. “Lo consideriamo quasi come un casello annuale in cui ci sediamo con loro e diciamo: ‘Va bene, ecco le cose che vi avevamo detto che avremmo fatto l’anno scorso. Ecco cosa abbiamo realizzato, ed ecco le nuove cose che vogliamo fare.'”
Era durante una sessione annuale di strategia, ha detto Sanchez Fortunache è emerso uno dei momenti più illuminanti. Sanchez e gli altri dirigenti senior stavano parlando della quota di mercato nel settore del leasing e noleggio di camion noto come Fleet Management Solutions, mentre i membri del consiglio ascoltavano. All’epoca, Ryder deteneva dal 35% al 40% del segmento di mercato del leasing di autocarri, niente di cui lamentarsi.
“Ci siamo sentiti abbastanza bene”, ha detto Sanchez.
E poi un membro del consiglio di amministrazione di un settore completamente diverso ha alzato la mano per porre una domanda che alla fine sarebbe diventata un momento estremamente cruciale per Sanchez, il suo team e Ryder.
“Ciò significa che il 40% dei camion in circolazione provengono da Ryder?” chiese il direttore.
“E ho detto: ‘Beh, no, certo che no'”, ha ricordato Sanchez. “Poi dice: ‘Perché? Cosa fanno tutti gli altri proprietari di camion? Stanno noleggiando da qualcun altro? Ricevono un servizio dedicato da qualcun altro?'”
“No”, ha detto Sanchez al regista; altri operatori sulla strada probabilmente acquistano i propri camion e hanno i propri autisti. Il regista ha chiesto a Sanchez a bruciapelo: “Perché voi ragazzi non li inseguite?”
“Così, ci siamo tutti fissati e abbiamo detto: ‘Dovremo rispondervi'”, ha raccontato Sanchez.
Per contestualizzare, il mercato del leasing all’epoca rappresentava solo il 15-20% di tutti i camion in circolazione. Ciò significa che dall’80% all’85% ha acquistato e mantenuto i propri camion. Quindi la vera conclusione riguardava il motivo per cui Ryder non stava inseguendo Quello mercato di proprietà dei camion: dall’80% all’85%. Quindi, per un anno intero, Sanchez e il suo team hanno messo a punto una strategia per eliminare tutte le aziende che non noleggiano camion da Ryder o da nessuno dei suoi concorrenti, né esternalizzano loro il trasporto.
“Ci siamo resi conto che un’ampia percentuale del mercato è costituita dal fai-da-te”, ha affermato Ryder. “Quindi la nostra strategia negli ultimi 12-13 anni ha intaccato il mercato del fai-da-te quando si tratta di autotrasporti e trasporti”.
L’amministratore indipendente che ha posto la domanda? Il suo background è nel settore delle forniture per ufficio e non ha nulla a che fare con i trasporti su strada. Ma ha posto la domanda che ha cristallizzato un’intuizione strategica che ha contribuito a promuovere più di un decennio di esecuzione.
Col senno di poi, “era abbastanza ovvio”, ha detto Sanchez. “Ma essendo un’azienda che esiste da 80 anni, non la vedevamo in questo modo.”
