Tutti hanno bisogno di una squadra.
Come allenatore della salute, puoi diventare un esperto in più aree: nutrizione, psicologia del cambiamento di comportamento, forma fisica e prestazioni atletiche, gestione dello stress e recupero e altro ancora.
Tuttavia, indipendentemente da quante certificazioni guadagni, incontrerai invariabilmente i clienti con problemi di blocco dei progressi, non hai le competenze, la formazione, la competenza o il diritto legale di risolvere.
Ecco la cosa …
Voi Potrebbe non essere un esperto nel fissare i matrimoni, trattare la GERD o consulenza a qualcuno con un disturbo alimentare, ma qualcun altro lo è.
Ecco dove entra in gioco una rete di riferimento sana.
Collegando il tuo cliente con una persona del genere, puoi rimanere nell’ambito di pratica, dare affari di benvenuto ai colleghi rispettati, E Aiuta il tuo cliente a risolvere il loro problema.
(Totale. Supercoach. Muovi.)
Tutti i nostri programmi di certificazione Includi sezioni dedicate all’insegnamento degli allenatori come costruire robuste reti di referral di professionisti qualificati nel risolvere problemi di cliente comuni.
In questo articolo, discuteremo di come farlo, esplorando la parte superiore errori Vediamo fare gli allenatori. Evitali e sarai in grado di riferirti con fiducia.
Innanzitutto, cos’è una rete di riferimento?
Una rete di riferimento è un elenco di professionisti supplementari, aziende e risorse a beneficio dei clienti.
La tua rete potrebbe includere locale o virtuale:
- Medici, psicologi, dietisti registrati e altri professionisti con formazione e credenziali per aiutare i clienti con problemi al di fuori della portata della pratica. (Per un aggiornamento approfondito, vedi il nostro Foglio di lavoro di portata della pratica.
- Compagni di allenatori di salute e personal trainer con profonda conoscenza in un’area al di fuori della tua esperienza. (Ad esempio, forse un cliente è interessato all’apprendimento dello yoga, ma non hai la più debole idea di come salutare il sole.)
- Workshop, gruppi di fitness, webinar, servizi alimentari e altre risorse che supportano i clienti durante il loro percorso di cambiamento di comportamento.
Per fare riferimento a clienti con professionisti qualificati con una reputazione eccellente, ti consigliamo di fare un po ‘di lavoro. Questo ci porta ai migliori errori per evitare.
Errore n. 1: costruisci la tua rete Prima Lanciando la tua attività.
Per gli allenatori sanitari recentemente certificati, il compito “Crea una rete di referral” può raddoppiare come strumento di procrastinazione, afferma Kate Solovieva, direttore del coinvolgimento della comunità.
Invece di affrontare i clienti, questi allenatori cercano un numero crescente di professionisti, cercando valorosamente di essere preparati per ogni potenziale situazione di riferimento. Eppure, per quanto continuino a lavorarci, la loro lista non è mai “completa”.
Questo perché …
“Non possiamo essere preparati per tutto”, afferma Solovieva.
La soluzione
Assumi i clienti non appena sei certificato.
SÌ! Potrebbe sembrare spaventoso, ma il modo migliore per capire le tue “lacune” è iniziare la tua pratica e vedere dove i tuoi clienti hanno effettivamente bisogno di aiuto oltre a ciò che puoi offrire.
Aggiungi gente alla tua rete di referral nel tempo mentre tu:
- Connettiti con i professionisti su LinkedIn e altri siti di networking virtuale
- Appoggiarsi a reti peer (come le comunità di Precision Nutrition Facebook)
- Mescola con i membri della tua camera di commercio locale
- Chatta con la famiglia, gli amici e i clienti su professionisti e risorse che amano
- Partecipare alle convenzioni sanitarie e ad altri eventi locali in cui una varietà di operatori sanitari tendono a riunirsi
- Cerca (e prova!) Provider in base alle tue esigenze di salute
Chi appartiene alla tua rete di riferimento?
Usa il seguente elenco di risorse come ispirazione.
| Risorsa | Nome | Sito web | Informazioni sui contatti |
| Agopuntore | |||
| Chiropratico | |||
| Classe di cucina | |||
| Club in bicicletta, escursioni, camminate o correnti | |||
| Esercizio fisiologo | |||
| Allenatore specializzato in diete a base vegetale / fitness pre o post-natale / altre nicchie di coaching che non ti soddisfi | |||
| Consigliere di matrimonio / famiglia | |||
| Massaggiatore | |||
| Servizio di consegna dei pasti | |||
| Professionista della salute mentale | |||
| Ortopedico | |||
| Terapista del pavimento pelvico | |||
| Medico di cure primarie | |||
| Fisioterapista | |||
| Dietista registrato | |||
| Classe di gestione dello stress | |||
| Altro |
Errore n. 2: presumi che il tuo elenco di riferimento coprirà Tutto esigenze del cliente.
Come accennato in precedenza, non sarai mai in grado di anticipare ogni domanda di riferimento o cliente in anticipo, e va bene.
Ciò è particolarmente vero se ti alleni virtualmente con i clienti in tutto il mondo.
(Potresti conoscere tre fantastici massaggiatori in cui vivi a Toronto, in Canada, ma quella conoscenza non ti aiuterà se il tuo cliente ha sede a Wellington, in Nuova Zelanda.)
Allo stesso modo, alcuni professionisti o risorse potrebbero funzionare per alcuni clienti, ma non altri.
(Potresti, ad esempio, conoscere diverse opzioni di consegna dei pasti, ma nessuno è adatto a quel cliente a base vegetale che è a una dieta rigorosa senza glutine.)
La soluzione
Scopri come aiutare i clienti a trovare i professionisti e le risorse di cui hanno bisogno.
Potresti:
- Chiedi ai clienti di descrivere le loro preferenze. (Preferiscono lavorare con un genere specifico? Vogliono incontrarsi di persona o online? A loro piace l’entusiasmo e la creatività di un nuovo professionista, o il “Ho visto tutto” di un professionista più esperto?)
- Dedica una sessione di coaching alla ricerca online di potenziali professionisti e servizi insieme.
- Incoraggia i clienti a contattare tre professionisti, porre domande e usare ciò che imparano a scegliere un vincitore.
Errore n. 3: lasci che l’imbarazzo sociale deragliasse le opportunità di networking.
Raggiungere uno sconosciuto richiede un po ‘di coraggio. Devi metterti là fuori, spiegare chi sei e quali sono i tuoi motivi e rischiare di essere ignorato o rifiutato.
È qui che molti allenatori rimangono bloccati, afferma Toni Bauer, direttore delle operazioni di coaching e istruzione di PN.
Di conseguenza, molti allenatori possono scoraggiare la conversazione.
La soluzione
Trasforma il networking in una sfida. Coach Solovieva lo chiama “Operazione 100”.
- Stabilisci un obiettivo per contattare 100 professionisti per 12 mesi.
- Lavora per il tuo obiettivo ogni settimana per circa 20 minuti.
- Seguire con ogni non rispondente una o due volte.
- Invece di aspettarsi un “sì” da ogni persona che ti avvicini, capisci che solo circa il 10 percento delle persone tornerà da te.
Per facilitare la sfida, redigere il tuo tiro dell’ascensore, suggerisce Bauer.
Non pensare troppo a questo. Il tuo tono non deve essere un saggio persuasivo multi-pagina. Né deve contenere punti di discussione magici. Sii solo te stesso.
Il tono dell’ascensore: come presentarti a un potenziale referral
Mentre lavori sul tono dell’ascensore, usa gli esempi di seguito per l’ispirazione.
“Sono un allenatore della salute che lavora con i dirigenti aziendali. Tuttavia, alcuni dei miei clienti trarrebbero beneficio da qualcuno con la tua esperienza. Vorrei consigliarti ai miei clienti man mano che si presentano tali esigenze. Sei aperto a questo? “
O:
“Sono un allenatore della salute che lavora con gli atleti. Occasionalmente, i miei clienti hanno bisogno di una guida che non posso sempre fornire. Ammiro il lavoro che stai facendo e mi piacerebbe poter fare riferimento alle persone a te. Se sei aperto a questo, potremmo avere una rapida riunione di 15 o 20 minuti per discutere di come sarebbe quell’accordo? “
O semplicemente:
“Sono un allenatore della salute e sto costruendo un elenco di referral di praticanti. Mi piacerebbe fare riferimento ai clienti a te. Stai prendendo nuovi pazienti in questo momento? “
Errore n. 4: usi tattiche di persuasione datate.
Se usi LinkedIn, probabilmente sei stato sulla fine delle tattiche di vendita a freddo della vecchia scuola. Stiamo parlando di messaggi diretti di estranei che chiaramente non hanno letto nulla sul tuo profilo e non sanno nulla di te.
Questi messaggi spammici sono benvenuti come uno sconosciuto che ti si snoda in un bar e dice: “Quindi, vuoi tornare a casa mia?”
Non siamo qui per scoraggiarti dall’usare a freddo. Ha un posto. Tuttavia, per aumentare il tasso di risposta, vorremmo presentarti una tecnica usata raramente.
La soluzione
Conosci le persone prima di fare una domanda onlinesuggerisce l’allenatore Solovieva.
Seguili, leggi i loro contenuti, scarica e consumi le loro risorse gratuite, commenta i loro post, congratulati con loro per le vittorie in carriera e diventa parte della loro vita online.
Fare Quello, E le persone ti ricorderanno. Più di loro risponderanno anche ai tuoi messaggi. Inoltre, le informazioni che raccogli formando una relazione ti aiuteranno a evitare …
Errore n. 5: non fai personalmente referral di veterinario.
Come ti assicuri di fare riferimento ai clienti a professionisti compassionevoli che sanno veramente cosa stanno facendo?
Implica di più che controllare il sito Web o il profilo dei social media di qualcuno.
Se guardi solo il sito Web di qualcuno o i post sui social media, “Stai solo controllando la loro fiducia e le loro capacità di copywriting”, afferma Solovieva. “Se siamo fortunati, la fiducia e il copywriting vanno di pari passo con l’abilità, ma non sempre.”
La soluzione
Prova i loro servizi. Prendi la lezione di yoga o zumba di qualcuno. Prenota un massaggio. Chiedi a un medico di guardare il tuo ginocchio scricchiolante.
In questo modo, puoi vedere il professionista in azione.
Se stai pensando: “Non ho bisogno di alcuni dei servizi di cui i miei clienti hanno bisogno!” Hai un paio di opzioni:
- Offri di pagare un professionista per incontrarti per 30-60 minuti in modo da poter fare alcune domande, avere un’idea della loro filosofia terapeutica e parlare di riferimento ai clienti.
- Interagisci con persone nelle comunità di social network locali come NextDoor.com. Chiedi ai membri del gruppo se hanno visto un praticante e, in tal caso, che consiglierebbero la persona.
Errore n. 6: vendi clienti troppo duramente sui tuoi referral.
Quando consigli un professionista che hai controllato personalmente, è naturale volere che il tuo cliente agisca.
Tuttavia, nonostante il tuo duro lavoro, alcuni clienti non prendono un appuntamento con il professionista in questione, e va bene.
“Lascia che i tuoi clienti siano adulti”, afferma Coach Bauer.
I clienti hanno le loro ragioni. Forse la loro assicurazione non coprirà il servizio in questione. O forse hanno deciso di vedere qualcun altro.
“Non è tua responsabilità che le relazioni siano perfette o prosperare”, afferma Bauer.
Un ciclo di supporto
Alcuni allenatori temono i referral perché li vedono come “dare affari”.
In realtà, tuttavia, quando fai riferimento ai clienti a professionisti solidi, i tuoi clienti si sentono semplicemente come se avessi le spalle. (Che significa lo faranno avere maggiori probabilità di riferire amici e familiari a Voi.
Inoltre, quando invii affari verso un altro collega rispettato, mette anche Voi sul loro radar per un referral incrociato.
È buono per i tuoi clienti, buono per gli affari e buono per la tua comunità di professionisti della salute in generale.
Se sei un allenatore o vuoi essere …
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